2017 hat PWC die Studie „Die deutsche Möbelbranche: Struktur, Trends und Herausforderungen“ veröffentlicht. Ein Ergebnis daraus: Online lässt die Möbelbranche noch viel Umsatzpotential liegen. Der stationäre Einzelhandel überwiegt noch immer die Anzahl der Internetbestellungen. Dafür macht PWC zwei Hemmnisse verantwortlich. Die interessanterweise grade kleinere Möbelproduzenten und -verkäufer leicht aus dem Weg räumen können. Möbel online verkaufen? Die Studie zeigt insbesondere mittelständischen Unternehmen eine Möglichkeit, um sich online ihren Platz im Kampf mit der großen Konkurrenz zu sichern. Erfahren Sie in diesem Beitrag, welche Lücken die Big Player der restlichen Möbelbranche lassen und wie Sie Ihr Geschäft stärken können.
Die Möbelbranche: Zahlen & Hintergründe
Die gute Nachricht zuerst: Deutschland steht innerhalb der EU an der Spitze der Möbelproduktion. Die stetig wachsende Konjunktur und die niedrigen Zinsen wirken sich positiv auf die Branche aus. Der Boom um die eigene Immobilie heizt den Markt zusätzlich an. Davon profitieren vor allem Produzenten von Küchen- und Schlafzimmermöbeln, aber auch Büro- und Ladenmöbel sind gefragt.
Jedoch lässt der Möbelhandel im Onlinegeschäft immer noch zu viele Möglichkeiten ungenutzt. Womit wir bei der schlechten Nachricht wären: Laut der Studie von PWC zeigen Umfrageergebnisse, dass der stationäre Handel im Vergleich zum Onlinevertrieb eine deutlich stärkere Rolle einnimmt als das bereits bei anderen Konsumgütern der Fall ist. Der Kunde zieht den Besuch im Kaufhaus also einer Internetbestellung deutlich vor.
Doch warum ist das so und gilt das auch für die Zukunft? Wie lassen sich zukünftig Möbel online verkaufen? Der Internetverkauf soll den stationären Handel nicht komplett ersetzen, jedoch lässt die Branche hier noch zu viel Umsatzpotential liegen.
Möbel online verkaufen: Die Hemmnisse
PWC macht zwei große Probleme aus, mit denen der Onlinehandel der Möbelbranche zu kämpfen hat:
- Der Distributions- und Retourenprozess ist zu aufwendig und schreckt ab.
Beispiel: Das neue Sofa wird online bestellt, passt dann doch nicht durch den Hausflur und muss retourniert werden. Nicht nur, dass der Kunde sich häufig einen Tag frei nehmen musste, um für die Anlieferung vor Ort zu sein. Anschließend muss er den Rücktransport abwickeln und hat immer noch kein Sofa in der Wohnung stehen.
- Die fehlende Visualisierung und Erprobung des Produkts hält vom Onlinekauf ab.
Beispiel: Das bestellte Sofa passt zwar in die neue Wohnung und steht endlich an seinem Platz, doch beim ersten Fernsehabend wird schnell klar: Es ist überhaupt nicht gemütlich. Der Gedanke, das Sofa nun wieder zurück schicken zu müssen, hält viele Kunden direkt vom Kauf ab.
Die Probleme sind bekannt: Zeit zu handeln.
Aus Sicht der Kunden sind die genannten Hemmnisse durchaus verständlich. Doch ist es wirklich nicht möglich, diese Hürden zu meistern und den Kunden zum Online-Einkauf zu bekommen? Sollte die Digitalisierung tatsächlich an einer ganzen Branche vorbeigehen oder lassen sich Möbel online verkaufen?
Immerhin wird der Online-Umsatz laut PWC zwischen 2016 und 2020 um durchschnittlich 14 % p.a. wachsen, obwohl der Gesamtumsatz der Möbelbranche nur um durchschnittlich 1,2 % wächst. Das Fazit daraus: Es werden sich Einkäufe vom stationären Handel ins Internet verschieben. Trotz der Hemmnisse.
Die Hemmnisse lassen sich abbauen
Möbel online verkaufen: Hier liegt die Chance für kleine Möbelunternehmen!
Denken wir kurz über den stationären Handel nach. Er wird von verschiedenen Big Playern dominiert, beispielsweise IKEA, Porta, Segmüller, Dänisches Bettenlager, POCO, Roller oder XXL Lutz. Kleine Anbieter haben es schwer, gegen die große, etablierte Konkurrenz bestehen zu können.
Online sieht der Markt allerdings noch anders aus. Langsam drängen zwar erste reine Online Player, wie z.B. wayhair, westwing oder home24 auf den Markt – hinzukommen Multi-Player wie z.B. IKEA –, doch die Konkurrenz ist noch nicht so groß wie im stationären Einzelhandel und der Online-Markt nicht fest unter den Teilnehmern aufgeteilt.
Zudem ist der Kunde online flexibler. Was wir damit meinen? Während der Kunde im stationären Handel eine große Produktauswahl an einem Ort erwartet, beispielweise weil er die Küche gleichzeitig mit dem neuen Esszimmer aussuchen möchte, wechselt er online ganz nebenbei zwischen verschiedenen Onlineangeboten hin und her. Anders gesagt: Die Fahrerei zu verschiedenen Möbelhäusern nervt, weshalb ein großes Kaufhaus meist bevorzugt wird. Online ist es aber kein Hemmnis zwischen verschiedenen Internetshops hin und her zu springen und bei unterschiedlichen Händlern zu bestellen.
Zusätzlich haben die Online Player, die bereits auf dem Markt sind und Möbel online verkaufen, einen Abbau der Hemmnisse bereits eingeleitet. Sie punkten vor allem mit
- kurzen Lieferzeiten,
- einfachen und kostenlosen Retouren,
- einer großen Auswahl sowie
- eigenen Produktpaletten und modernen Trends.
Trotz der zwei von PWC herausgearbeiteten Hemmnisse – Der Distributions- und Retourenprozess sowie die fehlende Visualisierung und Erprobung des Produkts – ist eine Steigerung des Onlineumsatzes um durchschnittlich 14 % p.a bis 2020 also nicht unrealistisch.
Wichtig ist deshalb vor allem für kleine Möbelunternehmen, dass sie rechtzeitig in den Markt einsteigen, Möbel online verkaufen und sich ihre Position sichern. Bevor die Big Player ihnen erneut davonziehen.
Bauen Sie die Hemmnisse vollständig ab
Die zuvor genannten Ansätze sind erste Ideen der Big Player, um den Kunden zum Onlineeinkauf zu animieren. Doch ein Konfigurator hebelt die beiden Hemmnisse, die Kunden noch vom Onlinekauf abhalten, einfach direkt komplett aus. Diesen können Sie sich dabei wie einen Baukasten vorstellen, denn wir nach Ihren Wünschen zusammenstellen – kostengünstig und schnell. Sie müssen sich nicht vorher tief in die IT-Materie einarbeiten, denn dafür haben Sie ja uns. Lesen Sie zum Beispiel hier nach, wie ein Konfigurator-Projekt bei uns aussieht.
Damit sind Sie auch den Möbelriesen einen Schritt voraus und können den Kunden individuelle, maßgefertigte Produkte anbieten. Etwas, dass vielen bekannten Händlern noch nicht gelingt.
Aber wie funktioniert das?
- Die Retourenquote sinkt, weil der Kunde sich das Produkt selbst zusammenstellt. Maße, Farbe und Form entsprechen genau seinen Ansprüchen. Der Zweifel, dass das Produkt umgetauscht werden muss, sinkt. Und damit auch die Hemmschwelle ein Produkt online zu bestellen.
- Der Konfigurator visualisiert das Produkt anders als eine klassische Produktabbildung in einem Onlineshop. Er zeigt ein 3D-Modell, das der Kunde drehen und bewegen kann. Zudem passt sich das Modell der Gestaltung des Kunden an. Wählt dieser eine andere Farbe aus, nimmt das Modell diese an. Und auch Formen werden dem Kundenwunsch angepasst. So sieht der Kunde, was er zusammenstellt und kann sein fertiges Produkt tatsächlich visualisieren.
Online gewinnt die Individualisierung an Bedeutung
Zusätzlich spielt kleineren Unternehmen in die Karten, dass der Kunde Konfiguratoren bereits gewohnt ist. Erste Big Player, wie z.B. IKEA, bieten die Möglichkeit der eigenen Gestaltung an. Und in der Werbung erscheinen immer mehr Firmen, die Konfiguratoren speziell für ein Produkt anbieten. Der Kunde erwartet daher gar nicht, dass er sich online bei einem einzigen Anbieter die komplette Wohnung einrichten kann. Er zieht den einzelnen Konfigurator, z. B. für einen Schrank, dem großen Möbelgeschäft vor.
Denn immerhin kann er bei dem Unternehmen mit Konfigurator den Schrank genau der benötigten Größe anpassen und individuell gestalten! Diese beiden zusätzlichen Vorteile ziehen immer mehr Menschen dem Besuch im Möbelhaus vor! Wieso Fahrzeit und Gedränge an einem Samstag in Kauf nehmen, wenn man sich sein persönliches Wunschprodukt einfach online von zuhause aus zusammenstellen kann?
Alles eine Sache der Gewöhnung!
Es klingt zunächst gegensätzlich: Die Studie hat herausgefunden, dass es noch große Hemmnisse im Onlinehandel der Möbelbranche gibt und trotzdem rechnet sie in den nächsten Jahren mit einem wachsenden Onlineumsatz.
Doch ein genauer Blick zeigt, dass die Kunden schon heute bereit für den Onlineeinkauf sind – wenn man Ihnen die Bestellung so einfach wie möglich macht und mit weiteren Vorteilen, wie die individuelle Gestaltung, punktet. Nutzen Sie deshalb die Chance, die der Konfigurator bietet und sein Sie den Big Playern online einen Schritt voraus!
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