Wussten Sie, dass Konfiguratoren nicht grundlos so gut bei den Konsumenten ankommen? Ihre positiven Effekte auf das Einkaufserlebnis – wie z.B. die Individualisierung oder das aktive Gestalten – sind inzwischen bekannt. Doch wie eine Studie von Bain & Company Inc. belegt, basiert der Erfolg dieser Effekte auf reiner Psychologie! Deshalb werden wir Ihnen in den nächsten Wochen in einer kleinen Mini-Serie die Psychologie der Konfiguratoren genauer vorstellen. Erfahren Sie, wieso es sich bei den Konfiguratoren als neue Verkaufsform um mehr als nur einen Trend handelt und wie Sie damit auch Ihre Kunden zu echten Fans machen.
Die 5 psychologischen Erfolgsfaktoren
In unserem ersten Beitrag möchten wir Ihnen einen Überblick über die psychologischen Effekte geben und kurz vorstellen, welche Erfolgsfaktoren den Konfigurator ausmachen. In den nächsten Wochen gehen wir auf die einzelnen Aspekte nach und nach detailliert ein und zeigen Ihnen, wie Sie die Psychologie der Konfiguratoren für sich und Ihr Produkt nutzen können.
Eine Studie belegt das Gefühl
Bereits 2013 hat die Unternehmensberatung Bain & Company Inc. eine Studie zum Thema „Personalisierung im Massenkonsum“ in Auftrag gegeben. Es wurden über 1.000 Onlinekunden befragt. Und die Ergebnisse waren erstaunlich. Von ihnen hatten bisher zwar weniger als 10 % Möglichkeiten zur Konfiguration genutzt, allerdings waren 25 bis 30 % der Teilnehmer daran interessiert, die Individualisierung von Produkten auszuprobieren.
Das war 2013!
Inzwischen sind wir fünf Jahre weiter und die persönliche Gestaltung wird immer wichtiger. Online einkaufen selbst ist schon lange kein Trend mehr. Was sich jedoch vor einiger Zeit als neue Bewegung herauskristallisiert hat, ist das Bedürfnis des Kunden, wieder sehr individuelle Produkte zu finden. Hervorgerufen wurde diese Bewegung unter anderem durch soziale Netzwerke: Dort sprechen die Leute über Ihre Einkäufe und Erfahrungen und präsentieren am Liebsten, was sie Neues und Besonderes gefunden haben. Gleichzeitig haben heutzutage kleine Unternehmen und kreativ Schaffende durch Netzwerke wie Instagram und Pinterest die Möglichkeit, ihre Produkte einer breiten Masse bekannt zu machen. Nie zuvor war es für Unternehmer – auch aus Nischenbranchen – so einfach, Ihr Produkt direkt den Endkunden zu präsentieren und so auch unbekanntere oder kreativere Ideen zu vermarkten!
Vorreiter weckten die Bewegung
Auch in der breiten Masse der Endkonsumenten ist der Wunsch, etwas Individuelles zu besitzen, schnell gewachsen. Schließlich möchte man herausstechen, mehr Aufmerksamkeit erhalten oder sich einfach nur von anderen abgrenzen – und sich individuell zu fühlen. Deshalb sind es inzwischen keine einzelnen Vorreiter – in Form von Bloggern oder Influencern – mehr, die sich auf die Suche nach schönen Errungenschaften machen, sondern auch die breite Masse der Follower. Was bereits 2013 in der Studie von Bain & Company absehbar war, hat sich inzwischen etabliert: Individuelle Produkte zählen in Zeiten des Massenkonsums wieder als etwas Besonderes und Erstrebenswertes. Doch wieso ist das eigentlich so? Lassen Sie uns einen Blick auf die Psychologie der Konfiguratoren werfen und untersuchen, was die Gestaltung eines individuellen Produkts unterbewusst beim Kunden auslöst.
Die 5 psychologischen Tricks
Das positive Erlebnis, dass der Kunde beim Einkaufen mit dem Konfigurator erlebt, lässt sich im Wesentlichen auf fünf Merkmale zurückführen, die den Konfigurator ausmachen. Jedoch lassen sich genau diese fünf Aspekte unter einer Überschrift zusammenfassen: Die emotionale Bindung zwischen Produkt, Unternehmen und Kunde! Neben der Studie von Bain & Company Inc. ist auch dieser Artikel auf techcrunch.com eine gute Quelle, um mehr über diese emotionale Bindung zu erfahren. Wir fassen für Sie die Ergebnisse der Untersuchungen hier noch mal auf Deutsch zusammen.
1. Aus dem Kunden wird ein Mit-Gestalter des Produkts
Der wichtigste psychologische Effekt entsteht durch die Einbindung des Kunden in den Gestaltungsprozess. Er sucht sich nicht mehr passiv am Ende der Produktionskette das Produkt aus, sondern wird aktiv in die Entwicklung eingebunden. Die Anpassung an die individuellen Bedürfnisse des Kunden ist der große Vorteil eines Konfigurators. Psychologisch gesehen, fühlt sich der Kunde dadurch wie ein Mit-Gestalter, der Einfluss auf das Endergebnis hat, anstatt es nur hinnehmen zu müssen.
2. „Das habe ich gemacht, deshalb will ich es haben“
Der Produktkonfigurator ist eine Verkaufsform, die auf Interaktion setzt. Im Laufe des Gestaltungsprozesses wächst dadurch in dem Kunden der Wunsch, das Produkt am Ende auch zu kaufen – selbst wenn er das ursprünglich nicht wollte. Die Psychologie dahinter: Während der Gestaltung und der Auseinandersetzung mit dem Produkt, wächst die Bindung zwischen Kunde und Produkt. Am Ende der Konfiguration sind die Nutzer in der Regel stolz, auf das, was sie geschaffen haben. Sie wollen es auch besitzen, um es anderen Menschen zu zeigen.
Diesen psychologischen Effekt macht sich ein klassischer Onlineshop nicht zu nutzen: Hier ist kein kreativer Prozess gegeben, durch den der Kunde unterbewusst eine Bindung aufbauen kann. Er sieht lediglich das fertige Produkt und eine dazu passende – häufig mehr oder weniger informative – Produktbeschreibung.
3. Die emotionale Bindung
Die Möglichkeit, das Endprodukt zu beeinflussen, führt zu einer persönlichen Bindung zum Produkt. Schließlich spiegelt das Ergebnis den persönlichen Geschmack des Kunden wieder. Er kann sich dadurch individuell ausdrücken und von anderen abheben. Psychologisch betrachtet, führt das nicht nur dazu, dass wie zuvor beschrieben das „Kaufverlangen“ wächst. Zusätzlich entsteht das Phänomen des sogenannten „psychologischen Besitzes“: Auch wenn das Produkt noch nicht legal dem Kunden gehört, fühlt es sich bereits wie sein Eigentum an.
Ein weiterer Vorteil für Sie: Sie bekommen einen Einblick in die innere Welt des Kunden. Was gefällt ihm und welche Schlüsse lassen sich daraus ziehen? So können Sie Ihre neuen Produktideen von Beginn an mit den Kundenwünschen abgleichen und Ihre Verkaufszahlen steigern!
Hinweis: Wie eine solche Produktweiterentwicklung genau funktionieren kann, zeigen wir Ihnen übrigens in diesem Artikel zur Lean Startup Methode.
4. Die Macht der bewegten Bilder
Ein Konfigurator lebt von bewegten Bildern und 3D-Modellen. Diese interaktiven Ansichten führen zu einem stärkeren Engagement des Kunden. Da er sich nicht nur ein statisches Produktbild anschaut, spielt er eher herum und kann sich auch das Endprodukt besser vorstellen. Hemmungen, die bei einer normalen Bestellung bestehen, weil der Kunde sich über die produkttreue der Abbildung unsicher ist, werden so abgebaut.
5. Unterbewusst wächst die Akzeptanz
Viele weltweit bekannte Unternehmen bieten die Konfiguration inzwischen als Standard an. Dadurch wächst die Akzeptanz bei den Kunden. Fünf Jahre nach der Studie von Bains lässt sich sogar feststellen, dass für viele Produkte eine Online-Konfiguration vorgezogen – ja, sogar erwartet wird. Kunden, die einmal eine Konfiguration getestet haben, sind eher dazu bereit, diese auch bei anderen Produkten auszuprobieren.
Zwei Beispiele, die verdeutlichen, dass die Kunden sich immer häufiger eine Konfiguration wünschen, zeigen die folgenden Branchen:
Geschenkprodukte
Kunden wünschen sich immer häufiger die Möglichkeit, schnell und simpel ein Geschenk zu kaufen, dass online bestellt und trotzdem individualisiert wurde. Seit einiger Zeit bietet deshalb sogar Amazon Individualisierungen an, so beispielweise das Bedrucken des Produkts mit dem Namen des Beschenkten.
Turnschuhe und Taschen
Große Unternehmen (wie z.B. Nike oder Adidas) haben es vorgemacht und immer mehr Firmen aus der Kleidungsbranche ziehen nach: Die Konfiguration von Schuhen, Taschen, Schmuck und auch Textilien setzt sich vermehrt durch. Grade die jüngere Zielgruppe will sich seine Turnschuhe heutzutage selbst gestalten und so etwas entwerfen, dass genau ihrer Persönlichkeit entspricht. Bain & Company Inc. rechnen es in Ihrer Studie vor: Wenn nur 25 % der Turnschuhverkäufe auf dem US-Markt konfiguriert würden, würde das einen Umsatz von 2 Milliarden Dollar ausmachen. Erinnern wir uns: 25 % der Studienteilnehmer waren an einer Konfiguration interessiert.
Was heißt das für Ihr Unternehmen?
Bain & Company Inc. fand in seiner Studie auch heraus, dass die Kundenbindung durch diese Effekte wächst. Die Psychologie der Konfiguration sorgt dafür, dass die Kunden zufriedener mit dem gekauften Produkt sind. Die Folgen? Sie kommen häufiger auf die Firmenseite zurück, interessieren sich für Neuigkeiten und sind dem Unternehmen gegenüber loyal. Ein weiterer positiver Nebeneffekt: Zufriedene Kunden empfehlen Sie und Ihr Produkt gerne weiter! Das beste und zudem kostenlose Marketing, das sich eine Firma wünschen kann!
Wie erreicht man diesen Effekt?
Die Studie belegt, dass die Psychologie der Konfiguratoren einige Vorteile mit sich bringt, selbst wenn der Kunde diese nur unterbewusst wahrnimmt. Auch deshalb ist die Nutzung von Konfiguratoren schon lange mehr als nur ein Trend und etabliert sich immer stärker.
In den nächsten Teilen unserer Mini-Serie werden wir stärker auf die einzelnen Aspekte eingehen und Ihnen vorstellen, wie Sie die positiven Effekte für sich nutzen können. Dafür zeigen wir Ihnen, was Sie bei der Entwicklung Ihres Konfigurators berücksichtigen müssen, damit die Kunden ihn auch gerne benutzen!
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