Direktvertrieb erfolgreich mit Produktkonfiguratoren

Drei, zwei, eins: Direktvertrieb, du bist jetzt meins!

Die Zahlen sprechen eine deutliche Sprache: Fast 60 Prozent aller Kunden, die schon einmal Ware direkt beim Hersteller gekauft haben, fühlten sich dort besser aufgehoben und beraten als beim Händler.[1] Und während Zahlen Fakten belegen, sind die vielen neuen Marken-Stores in deutschen Innenstädten ebenfalls ein deutliches Signal: Nämlich, dass sich der Direktvertrieb (D2C) lohnt. Lego und Vorwerk machen’s online und on-site vor, viele andere werden nachziehen. 

Fakt ist auch: Der Direktvertrieb an Endkunden via Internet und Online-Shops fällt auf äußerst fruchtbaren Boden. Der Anteil der Onliner in Deutschland lag im Jahr 2020 bei 94 Prozent. Im Vorjahr zählten noch 89 Prozent der deutschen Bevölkerung ab 14 Jahren zu den Internetnutzern.[2] Unnötig zu erwähnen, welch riesiges Potenzial für das Geschäftsmodell Direktvertrieb hier existiert. Insbesondere für erklärungsbedürftige und individualisierbare Produkte, für welche Kunden mehr als die übliche Beratungs- und Denkzeit benötigen (siehe Teil 1 unseres Blog-Beitrags „D2C“)


Direktvertrieb: Alle Seiten gewinnen

Ständig steigende Online-Shopping-Zahlen über die letzten Jahre und seit Frühjahr 2020 die Corona-Pandemie, aufgrund derer der Einzelhandel lange geschlossen war, haben digitalen Vertriebsmodellen noch einmal ordentlich Schwung verliehen:

Hersteller verkaufen vor allem komplexekonfigurierbare oder auch individualisierbare Produkte signifikant besser via Direktvertrieb, weil viele Händler erstens nicht so tief in Thema und Materie stecken und zweitens oft auch den Aufwand scheuen, denn die Marge ist in ihren Augen zu gering.  Nun wandeln sich die Zeiten, Hersteller rutschen immer öfter, gewollt oder ungewollt, in die Rolle des Verkäufers, des Beraters – und genau an dieser Stelle können z. B. Konfiguratoren das entscheidende i-Tüpfelchen sein.

Sprich: Echtzeit-Konfiguratoren unterstützen bei Beratung und Verkauf und sorgen beim Kunden für den letzten Rest an Überzeugungsarbeit und Kundenbindung. 

Beispiele zu Echtzeit-Konfiguratoren finden Sie in unseren

CASE-STUDIES


Konfiguratoren für die Kaufentscheidung

Die Gründe dafür liegen auf der Hand:
Produktkonfiguratoren können dank individualisierbarer 2D- und 3D-Darstellungen bis in letzte Detail auf Kundenwünsche eingehen. Auch Fragen zu Material, Herstellung und sonstige Finessen lassen sich damit schnell und professionell beantworten – in Bild und Text.

Ohne, dass ein Verkäufer in drei unterschiedlichen Herstellerkatalogen blättern muss und dann feststellt,

dass das gewünschte Produkt oder Extra leider nicht auffind-oder realisierbar ist.

Werden diese Konfiguratoren auch noch vom Hersteller selbst konzipiert, steht am Ende ein Tool zur Verfügung, das das Produkt von A bis Z kennt und darstellen kann und sich bei Bedarf auch anpassen lässt, wenn erste Nutzererfahrungen zeigen, dass Kunden weitere Wünsche und Anforderungen haben.  


Drum prüfe, wer sich (ewig) bindet

Wer sich für ein Direktvertriebsmodell für konfigurierbare Produkte entscheidet, sollte vorab vier Projektschritte durchdenken:

  1. Was ist mein Ziel? Was will ich erreichen?
  2. Welche Ressourcen kann ich einsetzen?
  3. Wie ist mein Zeitplan?
  4. Welche Technologie und welche Experten bieten die beste Unterstützung?

Die gute Nachricht lautet: Es gibt Experten, die bei allen Punkten gut unterstützen können. Wie z. B. Spezialisten für 3D-Technologien, die Produkte begreifbar machen, indem sie visualisieren: und zwar genau so, wie der Kunde es wünscht. Mit Hilfe von Software-Lösungen, in die viel Erfahrung und Herzblut geflossen ist und die Produkte perfekt und individuell abbilden.


Ein Beispiel: Die Terrasse braucht eine neue Überdachung, die auch noch in ein paar Jahren gut aussieht. Aber wofür sich letztlich entscheiden: Glas oder Holz? Welche Rinnen- und Stützenform? Eckig, halbrund oder doch geschwungen? Und dann ist da noch der neue Kleiderschrank, der exakt unter die Dachschräge passen soll. Am besten in derselben Farbe wie das Bett, das schon in der Ecke steht. Konfiguratoren zeigen in Echtzeit, wie das Wunschprodukt aussehen kann – eine professionelle 3D-Darstellung mit exzellenten Renderings in einer Augmented-Reality-Umgebung macht‘s möglich!


Kunden entscheiden in sehr kurzer Zeit, manchmal nur Sekunden, ob ihnen ein Produkt gefällt oder nicht. Nutzen Sie diese kurze Zeitspanne, und lassen Sie uns Ihre Produkte in Ihrem Online-Shop oder auf Ihrer Website mit einem Produktkonfigurator zum Leben erwecken – in 3D oder auch 2D.

Was Sie dabei beachten müssen – können Sie jetzt hier direkt nachlesen:

10 Schritte auf dem Weg zum erfolgreichen Direktvertrieb

…mit Produktkonfiguratoren

1. Was stellen Sie sich vor? Was sind Ihre Anforderungen an einen Produktkonfigurator?

  • Was sind Ihre Erfahrungen?
  • Haben Sie bereits einen Konfigurator entdeckt oder gar getestet, der Ihnen gut gefällt?
  • Oder ist Ihr Plan, einen vorhandenen Konfigurator zu ersetzen?
  • Je konkreter Ihre Vorstellungen (in punkto Design, Aufbau, Funktion) sind, desto einfacher ist die Planung.

2. Was ist das Ziel?

  • Neue Leads über die Webseite erhalten? (Erhalt der fertiggestellten Konfiguration als PDF nach Angabe der E-Mail Adresse) 

3. Welche internen Ressourcen sollen einbezogen werden?

  • Machen Sie sich bewusst: Ein erfolgreicher Konfigurator muss den täglichen Vertriebsprozess abbilden. 

4. Wie ist die Produktlogik aufgebaut?

  • Was ist konfigurierbar?

5. Was soll der Kunde selbst gestalten und auswählen können?

  • Soll der Kunde ein fertiges Produkt kaufen können, obwohl einzelne Komponenten nicht auf Lager sind? Oder wollen Sie lange Lieferzeiten vermeiden, sodass nur das Produkt konfiguriert werden kann, das auch verfügbar ist?

6. Verwaltung des Konfigurators:

  • Welche Schnittstellen sind nötig?

7. Wie sollen Ihre Produkte dargestellt werden?

  • Liegen bereits 3D-Modelle vor? Zum Beispiel aus CAD-Systemen? Sollen diese erstellt werden oder ist eine interne Erstellung möglich?

8. Budget: Mit was sollten Sie rechnen?

  • Ein Konfigurator ist ein qualifiziertes Vertriebstool und mit unterschiedlichen Features und Anbindungen ausgestattet, um nicht nur neue Kunden zu erreichen, sondern auch um interne Abläufe effizienter zu gestalten. 

9. Wie soll der Konfigurationsprozess abgeschlossen werden?

  • Kontaktformular / PDF / Download bzw. E-Mail-Versand?

10. Integration: Sollen andere Systeme in den Konfigurationsprozess einbezogen werden wie z.B.: 

  • Analytics: analysiert das Verhalten von Nutzern im Konfigurator?

Und für alle weiteren Schritte sprechen Sie uns gerne jederzeit direkt an – wir freuen uns auf Sie!


Quellen:
Illustrationen: unDraw.com
[1]https://home.kpmg/de/de/home/insights/2021/03/direktvertrieb.html
[2] https://de.statista.com/statistik/daten/studie/36146/umfrage/anzahl-der-internetnutzer-in-deutschland-seit-1997/


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