Warum Vertrieb und Marketing von Herstellern spätestens jetzt auf Direktvertrieb (D2C) setzen sollten: Denn nicht nur Endkunden profitieren von einer reibungslosen, digitalen Customer-Journey. Sondern auch Hersteller, z. B. indem sie vom stationären Einzelhandel unabhängiger werden und direkter und mehr mit ihren Kunden kommunizieren. Schlaue Digitalisierungs-Tools wie Produktkonfiguratoren für individualisierbare Produkte können dabei das i-Tüpfelchen für die finale Kaufentscheidung sein – schließlich sind die Kunden zu Tausenden online, kaufbereit und müssen quasi nur noch „abgeholt“ werden.
Wie Digitalisierungs-Tools Hersteller beim Direktvertrieb an den Endkunden unterstützen
Es ist eine Erfolgsgeschichte, die ihresgleichen sucht: e-Commerce und Online-Shopping gehören für die meisten Deutschen mittlerweile zum Alltag wie der Kaffee am Morgen. Im Jahr 2020 erzielte das hiesige Onlinegeschäft in Deutschland einen Umsatz mit Waren in Höhe von rund 83,3 Milliarden Euro, ein Wachstum von etwa 15 Prozent zum Vorjahr. Enorme Zahlen, die sich Jahr für Jahr übertrumpfen, denn 2010 lag der E-Commerce-Umsatz mit Waren in Deutschland „nur“ bei rund 18,3 Milliarden Euro.[1] Die gute Nachricht für alle Hersteller und Verkäufer: Es soll so weitergehen! Laut Prognose wird 2025 ein Marktvolumen von 103,623 Milliarden Euro erreicht, was einem erwarteten jährlichen Umsatzwachstum von 5,35 Prozent entspricht (CAGR 2021-2025).[2]
Direktkauf beim Hersteller immer wichtiger für Kunden
Die nächste gute Nachricht ist: Die Kunden sind als Online-Käufer stundenlang vor Ort – also im Internet –, bei höherpreisigen und individualisierbaren Produkten meistens schon bestens informiert und ebenfalls bereit, schnell zu kaufen. Sie müssen nur noch abgeholt werden. Sprich, die von ihnen gewünschten Produkte sollten ihnen so einfach, so individuell und so schnell wie möglich angeboten werden – dann klappt’s auch ganz flott mit dem Drücken des „Kaufen“-Buttons und das Herstellerherz freut sich.
Dieses Vertriebsmodell, auch Direct-to-Consumer oder D2C genannt, ist mittlerweile auch aufgrund der weltweiten Corona-Pandemie in der Mitte des Marktes angekommen. Mehr als 20.000 D2C-Marken soll es bereits weltweit geben, Tendenz stark steigend. Die Motive der Kunden für eine Kaufentscheidung direkt beim Hersteller sind so unterschiedlich wie ihre Produktwünsche.
Als Gründe werden u. a. eine bessere Beratungs- und Servicequalität, die Gewissheit, keine Produktfälschungen zu erhalten oder auch schlicht und ergreifend der Grund, lokale Händler zu unterstützen, genannt.[3] Und damit nicht genug: Dank D2C verändern sich die Kommunikation und die Beziehung zwischen Herstellern und Kunden, sie werden intensiver und bleiben im optimalen Fall für eine lange Zeit bestehen. Dafür müssen Hersteller aber ein paar wichtige Stellschrauben beachten.
Erwartungshaltung wächst: Kunden wollen wieder Könige sein
Vor allem konfigurierbare und auch beratungsintensive Produkte eignen sich für ein D2C-Vertriebsmodell. Das ist auch logisch, denn erstens verstehen viele Händler derartige Produkte nicht wie der Hersteller selbst.
Folglich verkaufen sie sie nicht so effizient und schnell und haben an komplexen Angeboten auch kein Interesse, denn unterm Strich verdienen sie inklusive Beratungsaufwand nicht genug daran.
Zweitens legen Käufer bei dieser Produktkategorie nicht nur großen Wert auf Qualität und Optik, sondern auch Ausstattung und Preise stehen im Fokus: Das gilt für Schrank, Fenster und Haustüren, aber auch Gartenzäune oder Fassaden können mittlerweile online und in Echtzeit in verschiedensten Varianten erstellt und „angesehen“ werden –
dank 3D-Produktkonfiguratoren, optimalerweise sogar in Augmented-Reality-Umgebungen mit einem Upload-Tool für eigene Bilder („Passt der neue Gartenzaun tatsächlich zu meinem Haus?“).
Innovative Technologien machen Hersteller unabhängiger von allen zwischengeschalteten Touch-Points
Das funktioniert aber nur, wenn die Technologie ausgereift ist, also zuverlässig und intuitiv funktioniert. Hersteller, die damit eine vollständige, digitale Customer-Journey anbieten und auf individuelle Wünsche und Fragen schnell und professionell eingehen können, dürfen sich letztlich über eine hohe Kaufbereitschaft freuen.
Denn Kunden wollen nicht die Katze im Sack kaufen. Sondern die Terrassenüberdachung, die wirklich zum Rest des Hauses passt und auch noch in drei Jahren gut aussieht.
Und vor allem wollen sie sich zeitintensive Vor-Ort-Termine in den Verkaufsräumen diverser Hersteller oder Fachhändler sparen, wo sie mal gut und mal weniger gut beraten werden und am Ende mit acht Angeboten von insgesamt zwölf Herstellern daheim sitzen. Wo dann auch nicht mehr wirklich klar ist, warum die Tür von Hersteller A jetzt 3.000 Euro mehr kostet als die von Hersteller B.
