Die Psychologie der Konfiguratoren. Branchenriesen wie Nike, Mercedes oder IKEA machen es schon lange vor: Sie bieten Konfiguratoren im Onlinehandel an, mit denen sich die Kunden ihr Wunschprodukt individuell zusammenstellen können. Damit verändern sie den Einkauf im Internet völlig, denn sie machen Produktkonfiguratoren einer breiten Masse bekannt! Inzwischen ist die individuelle Gestaltung der Turnschuhe, Autos oder Möbel zur Normalität geworden und wird von Endkunden immer stärker angenommen. Eine Entwicklung, die den Onlinehandel in eine ganz neue Richtung bringt. Diesen Trend sollte man als Unternehmen deshalb nicht verschlafen, sondern sich jetzt von der Konkurrenz absetzen.
Unsere Mini-Serie
In den ersten drei Teilen unserer Miniserie haben wir Ihnen eine Studie vorgestellt, die belegt, dass immer mehr Kunden an der individuellen Gestaltung ihres Produkts interessiert sind. Außerdem haben wir Ihnen erklärt, wie ein Konfigurator gestaltet sein muss, um eine Garantie für Kundenzufriedenheit zu sein.
Zum Abschluss unserer Mini-Serie „Die Psychologie der Konfiguration“ möchten wir einen Blick auf die Entwicklung des Onlinehandels werfen: Sind Konfiguratoren noch wegzudenken?
Die Vorteile für Unternehmen
Unternehmen, die bereits Konfiguratoren im Onlinehandel einsetzen, bemerken einige positive Nebeneffekte:
- Die Kunden sind dem Unternehmen gegenüber loyaler.
- Sie kommen häufiger zurück und konfigurieren sich weitere Produkte.
- Die Retourenquote sinkt, die Zufriedenheit – und somit auch die Weiterempfehlungsrate – steigen.
- Es werden mehr Käufe auf der eigenen Internetseite generiert, wodurch sie einen stärkeren Einblick in ihren Kundenstamm bekommen.
- Teilen, teilen, teilen: Sowohl Kunden als auch Zwischenhändler und Wiederverkäufer machen indirekt Werbung für sie.
- Sie grenzen sich in Zeiten der Preistransparenz und Vergleichbarkeit von Konkurrenten ab.
- Die Weiterentwicklung geschieht eng am Kundenwunsch.
Loyale Kunden
Mit einem Konfigurator stärken Sie nicht nur die Bindung zwischen dem Kunden und Ihrem Produkt. Durch Ihr individuelles Angebot baut der Kunde auch eine größere Bindung zu Ihrem Unternehmen auf. Firmen, die den Konfigurator einsetzen, berichten, dass sich die Kunden häufiger zum Newsletter anmelden und regelmäßig auf in den Kanälen der Firma vorbeischauen, um Neuigkeiten mitzubekommen. Das bestätigt auch die Studie von Bain & Company Inc. Sie fanden heraus, dass die Konfigurator-Kunden die Unternehmenswebseite häufiger besuchten, länger dort verweilten und sie insgesamt der Marke gegenüber loyaler waren.
Obwohl große Firmen den Konfigurator inzwischen in ihrem Standard-Repertoire anbieten, ist er in vielen Branchen noch nicht breit vertreten. Sie stechen mit diesem Angebot deshalb noch hervor und fallen dem Kunden ins Auge. Hat er einmal zufrieden ein Produkt konfiguriert, kommt er deshalb gerne und häufig auf Ihre Seite zurück. Schließlich haben Sie ihm ein besonderes Einkaufserlebnis geboten.
Die Wiederholungstäter
Ein zweiter Nebeneffekt ist, dass Ihre Kunden zu Wiederholungstätern werden. Die Gestaltung mit einem Konfigurator macht Spaß. Durch sie wird der Einkaufsprozess zu einem kleinen Erlebnis. Das schätzen viele Kunden und ziehen Konfiguratoren deshalb der normalen Bestellung vor. Schließlich erhalten Sie zudem ein Produkt, das voll und ganz Ihren Wünschen entspricht.
Retourenquoten sinken
Ein Konfigurator wird von Neukunden besser angenommen, wenn es Retourmöglichkeiten gibt. Das hat den einfachen Hintergrund, dass die Hemmschwelle sinkt, wenn man weiß, dass man das Produkt nicht zwangsläufig nehmen muss. Gerade Neukunden haben großes Interesse daran, den Konfigurator auszuprobieren. Doch unterbewusst bleibt die kleine Sorge, dass das fertige Produkt „in Echt“ nicht so gut aussieht wie am PC-Bildschirm. Das muss übrigens nicht zwangsläufig heißen, dass die Kunden Ihrem Konfigurator skeptisch gegenüberstehen. Meistens vertrauen sie ihrem eigenen Können nicht so sehr.
Nun klingt es für Sie vielleicht problematisch, dass eine Retoure möglich sein sollte. Tatsächlich zeigt die Praxis aber, dass es weniger Retouren gibt, wenn der Kunde das Produkt selbst gestaltet hat. Zum einen baut der Kunde schon während der Konfiguration eine Bindung zu seinem Design auf, zum anderen überzeugen die selbst gestalteten Produkte durch ihre Passgenauigkeit. Ein Schrank, der genau in die gewünschte Ecke passt, erfüllt die Wünsche des Kunden und wird nicht wieder reklamiert.
Die eigene Internetseite wird zum Kundenmagneten
Durch den Konfigurator können Sie die Verkäufe auf Ihrer eigenen Internetseite bündeln. Sie erhalten einen guten und vor allem zuverlässigen Überblick über die Zahlen und Kundenwünsche. Mit diversen Analyse und Tracking Tools können Sie so aus erster Hand erfahren, was erfolgreich ist und wo noch Potential für Weiterentwicklungen besteht.
Indirekte Werbung dank teilen, teilen, teilen
Mit unseren Konfiguratoren können Kunden ihre eigenen Gestaltungen in sozialen Netzwerken oder mit Freunden und Familie teilen. Sie glauben, diese Funktion wird nicht genutzt? Unternehmen haben im Rahmen der Studie von Bain & Company Inc. erzählt, dass dadurch durchaus positive Effekte zu bemerken waren.
Der Kunde ist stolz auf seine eigene Gestaltung, gleichzeitig ist seine Loyalität zum Unternehmen gewachsen. Durch diese beiden Faktoren wächst tatsächlich die Bereitschaft, auch Freunde und Familie auf den Konfigurator aufmerksam zu machen.
Und auch durch Zwischenhändler und Wiederverkäufer wächst Ihre Bekanntheit. Der Konfigurator ist zwar auf Ihrer eigenen Internetseite eingebunden. Geschäftspartner können ihn aber trotzdem anbieten und für eigene Zwecke nutzen. Sie teilen einfach einen Link mit den Händlern über den diese auf den Konfigurator zugreifen und ihn empfehlen können. Das erhöht den Traffic auf Ihrer eigenen Seite zusätzlich!
Lassen Sie die Konkurrenz hinter sich
Der Onlinehandel ist für Kunden aus zwei Gründen besonders attraktiv:
- Die Preise sind transparenter als im stationären Handel.
- Angebote und Konkurrenten lassen sich leicht vergleichen.
Die Studie hat festgestellt, dass Kunden für ein selbst-kreiertes Produkte bereits sind mehr zu bezahlen. Die Vergleichbarkeit von Produkten und Preisen fällt weg, da kein Konfigurator gleich funktioniert und jedes Produkt individuell vom Nutzer gestaltet ist. Der Kunde kann sein Preisempfinden daher nicht mehr am Markt bzw. möglichen Konkurrenten ausrichten, sondern muss selbstständig entscheiden, was ihm sein individuelles Produkt wert ist. Und dieser Wert liegt laut der Studie von Bain & Company Inc. über dem Preis für einen fertigen, nicht selbst gestalteten Artikel.
Anbieten, was der Kunde will – Weiterentwicklung
Durch die Möglichkeit, Daten und Informationen zu sammeln, können Sie neue Produkte genau auf die Kundenwünsche ausrichten.
Beispiel
Ihr Konfigurator ermöglicht den Nutzern, sich individuelle Teppiche zu gestalten. Sie stellen fest, dass die Kunden vor allem runde Teppiche gestalten. Dafür sind mehreckige Modelle gar nicht gefragt. Deshalb entwickeln Sie in der nächsten Saison vor allem zusätzliche runde und – ganz neu – auch ovale Angebote. Im Gegenzug dazu reduzieren Sie ihr Angebot an mehreckigen Teppichen. So arbeiten Sie nicht nur kosteneffizient, sondern auch eng am Wunsch des Kunden. Das Risiko einer Fehinvestition wird minimiert!
Konfiguratoren im Onlinehandel sind nicht wegzudenken
Um ein Fazit aus den Ergebnissen der Studie zu ziehen, lässt sich sagen, dass Konfiguratoren den Onlinehandel langfristig verändern.
Endverbraucher sind schon an Konfiguratoren gewöhnt, denn große Firmen sind vorausgegangen und haben die individuelle Gestaltung von Produkten in den Fokus gestellt. Durch die intuitive Bedienung und den einfachen Prozess, finden sich alle Kunden schnell mit Konfiguratoren zurecht. Gleichzeitig haben sie Spaß an der Gestaltung und bauen im Laufe des Bestellvorgangs eine enge Bindung zum Endprodukt auf.
Die Kunden sind von Konfiguratoren im Onlinehandel überzeugt und sind bereit für diese Weiterentwicklung. Trotzdem nutzen viele Unternehmen die Chancen, die ihnen dadurch geboten werden noch nicht. Umso größer ist der Vorteil für die Vorreiter, die ihr Repertoire mithilfe eines Konfigurators erweitern. Sie profitieren von der Bereitschaft höhere Preise für das Endprodukt zu bezahlen und der Loyalität ihrer zufriedenen Kunden.
Die Kunden sind bereit. Was ist mit Ihnen?
Hat diese Mini-Serie Ihr Interesse geweckt? Wenn Sie mehr über unsere Konfiguratoren im Onlinehandel und ihre Möglichkeiten wissen möchten, rufen Sie uns einfach an +49 (0)231 5869580, oder schicken Sie uns eine Mail an info@objectcode.de!
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